11选5开奖结果走势图:从医药帮事件看B2B医药电商的发展逻辑

4月18日以来,网上陆续传出多张告知函,扬子江药业、九州通等医药工商企要求全面禁止其产品在药师帮电商平台挂网销售。原因是药师帮违规低价销售其药品,严重影响其药价体系、扰乱市场秩序,损害全国经销商利益。

原本仅是一家平台的运营模式问题,却进而引发一些医药生产、经营企业对医药电商正常发展模式的质疑,少数药企甚至发出了停止所有电商平台供货告知函。

药师帮事件背后的问题是深刻的,表面上看是药企集体封杀药师帮,但有药企已开始认为医药电商的商业逻辑是有悖于自身利益的,这背后实则是对医药电商行业发展模式的不认可甚或是质疑,是对“互联网+药品流通”发展趋势的挑战。

问题的背后,我们必须要审慎的重新反思:电商作为药企和零售终端这两个博弈方的中间平台,作为整合医药供应链体系的服务平台,它到底应该是什么角色?其价值点到底应该在哪里?

B2B的逻辑与B2C的区别

对于任何一家互联网公司来说,首当其冲的就是做流量,无论是门户时代,还是浏览器时代以及搜索引擎、电子商务以及社交,都是以做用户为中心,有用户就有流量,有流量基本就有了变现能力。

当流量的问题解决了,转化率就变得尤为重要。这里面一个很重要的问题,就是流量的量与质,这背后对应着的是用户的行为,如次日留存、复购以及深度参与等,流量的背后是具有物理意义的。

再比如流失与留存率,互联网公司要的并不是PV有多少,而是形成购买的用户有多少,这里面是有漏斗效应的,因而如何抓住漏斗最下面的用户,就成为了互联网最重要的地方,也就是说,互联网需要解决的核心问题就是如何通过精细化运营来抓住漏斗底部的购买用户,并且长期购买。

药师帮其实是符合这个逻辑的,对于药师帮来说,帮助终端用户在平台上以最低价买到想要的品种,来赚取佣金或差价(窜货的问题暂时不展开,有许多文章已经谈的很透了),并且通过平台的活动运营来反复吸引零售终端做交易,当发现有利可图的“优势品种”,通过自营再叠加利润,这基本就是药师帮的主要经营方式。

低价本身其实并没有错,错的是药师帮“主导”了低价,而不是“协议”出的低价,这打破了医药供应链上游与零售终端的利益均衡关系。此外,如果互联网仅仅靠低价赚取流量,通过“流量变现”的思维发展对于B2B医药行业来说是很不足够的。

在医药B2B的链条里,往往订单金额都较大且周期长,无论对于药企、商业公司还是零售终端来说,在经营模式上都注重稳妥,都要确保质量和可靠性,这与B2C的逻辑是完全不同的。

在B2C里,由于商品的信息几乎是透明的,且商品的功能、说明、质量一旦形成很容易被消费端所理解,因此交易关系往往很简单,通过比价寻得最低价格往往就能形成一个交易闭环了。

但在B2B里,尤其是医药B2B,药品的信息是复杂的且是相对封闭的,从研发、药理、临床、审批、上市到使用说明等,首先其形成过程就非常艰难,此外还需要大量且长期的市场教育,尽可能确保从生产端到流通端、零售端等使用端在认知方面的一致,为的就是要确保合理性与可靠性。

也正是因为医药B2B的这一特点,使得在药品供应链的每一个环节上,其决策过程都很复杂,且每一个决策链都很长。所以我们看到,药企的商务往往与渠道的商务都形成了一个很好的“关系”,且大家都愿意让这种“好关系”能尽可能维系的长,同时我们也看到渠道商的商务往往也都非常了解其下游零售端的每一个药店里的负责人。这种“好关系”的现象几乎是伴随医药供应链的特性而与生俱来的。

因而B2B的逻辑复杂的多,并且不是单一的,是整个产业链每一个环节的博弈在均衡状态下形成的,而B2C电商的逻辑就相对简单的多,在了解了商品品牌、功能与质量的基础上,剩下的几乎就是比价了。

比价的逻辑在医药供应链体系里是失灵的

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